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 Gerry Keller würde vermutlich grinsen, wenn er erfahren würde, was ich alles erreicht habe, seitdem ich sein Prinzip konsequent anwende. Ich habe sein Prinzip sogar so konsequent angewandt, dass mein Blog darunter leiden musste. In diesem Beitrag erfährst du, was es auf sich hat mit diesem Prinzip und wie auch du das Beste daraus für dich herausziehen kannst.

Ein kleiner Rückblick

Es ist noch gar nicht so lange her, da haben wir alle Notizen auf ein Blatt Papier geschrieben und das Telefon benutzt, um jemanden zu erreichen. Heute ist unser Laptop unser digitales Notizbuch oder auch das Handy für die Sprachnotiz zwischendurch. Dann wäre da noch das Pad, wenn wir tatsächlich händisch etwas skizzieren wollen und nicht zu vergessen der eigentliche Rechner, der aber immer mehr in Vergessenheit gerät. 

Mit den Möglichkeiten kommt aber auch die Komplexität. 

Was auf den ersten Blick ganz nett daherkommt, ein Pad, einen Laptop, ein Handy und einen Rechner zu besitzen, so steigt der Aufwand, um diese Gadgets zu optimal zu benutzen, überproportional.

Da war es früher wesentlich einfacher mit Blatt Papier, Stift und Telefon. 

Aber was war eigentlich einfacher?

Die Aufgabenkomplexität bestimmt nicht. 

Es war die Auswahl an Möglichkeiten, die man hatte. 

Und diese war damals begrenzt.

Genau diese begrenzte Anzahl an Möglichkeiten machte es Unternehmern früher leichter, Kunden zu gewinnen und auch zu binden. 

Die Menschen hatten noch nicht das Internet erobert und es gab vielleicht die Zeitung und das Telefonbuch, um sich über mögliche Anbieter zu informieren. 

Heute ist das anders.

Heute brauchst du nur deinen Begriff in die Google-Suchmaschine einzugeben, und schon hast du eine Million mögliche Anbieter für dein Problem.

Wie soll man sich da als kleiner Unternehmer von der Masse abheben?

An dieser Stelle kommt das Prinzip von Gerry Keller ins Spiel. 

 

Das Prinzip

Wenn wir verstehen wollen, wie wir die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden für uns gewinnen können, müssen wir verstehen, wie wir Menschen ticken.

Im Grunde ist das nämlich ganz einfach.

Unser Gehirn ist auf Energie sparen programmiert. 

Es ist faul und möchte stets den Weg mit dem geringsten Aufwand und Widerstand gehen.

Auf der anderen Seite ist es evolutionsbedingt so eingestellt, dass es auf alles reagiert, was neu oder unvorhergesehen passiert. 

Klarerweise, denn damals mussten wir jeden Tag damit rechnen, überfallen, gefressen oder ermordet zu werden.

Diesen Umstand können wir uns als Unternehmer zu Nutze machen.

Indem wir erstens uns auf eine Sache konzentrieren und zweitens unseren Interessenten auch nur eine Option anbieten.

Dieser Fokus auf nur eine einzige Sache hat zwei Vorteile:

1. Du verzettelst dich nicht mit der Vielzahl deiner To-Dos, weil du deine Aufmerksamkeit auf nur eine Sache richtest.

2. Dein Interessent wird nicht unnötigerweise zerstreut, weil du ihm Option A, B und C gleichzeitig anbietest. 

 

Zerstreutheit reduzieren und Fokus schärfen

Vielleicht denkst du jetzt, dass das banal klingt.

Aber wenn du dir deine Webseite, deine Social Media Profile oder auch nur deinen Standard-Pitch anschaust, wohin lenkst du deinen Interessenten?

Zu deinem Newsletter-Verteiler?

Auf deine Landingpage?

Oder vielleicht doch auf die Salespage?

Was soll dein Interessent tun, wenn ihr ins Gespräch kommt?

Bereits an dieser Stelle bemerke ich immer wieder, dass insbesondere Solopreneure keinen Fokus darauf haben, wohin ihre Interessenten gehen sollen und was sie konkret tun sollen.

Es wird ein Freebie angeboten, ein kostenfreies Erstgespräch, eine Einladung in die Facebook-Gruppe oder auch ein Online-Event beworben.

Ganz ehrlich, wenn ich so viele Möglichkeiten sehe, bin ich als Interessent ganz schnell wieder weg. 

Aufmerksamkeit gewinnen

Ich zeige dir nun 3 Regeln, wie du die Aufmerksamkeit deiner Interessenten gewinnst und sie zu einer konkreten Handlung motivierst.

 

Regel Nr. 1:

Sei anders.

Meine LinkedIn-Ansprache bei neuen Kontakten ist anders. Sie ist witzig, manchmal provokant aber immer anders als anfangs vermutet. Dies weckt die Aufmerksamkeit meines Kontaktes – erinnerst du dich an den Hinweis, dass unser Gehirn auf alles reagiert was neu ist? Diesen Mechanismus solltest du dir zu Nutze machen. 

 

Regel Nr. 2:

Führe dein Gegenüber.

Als Unternehmer ist jede deiner Sekunden kostbar und eine Gelegenheit um zu lernen und zu wachsen. Genau das möchte auch dein Interessent. Verschwende also weder deine noch die Zeit deines Gegenübers und sei dir von Beginn an klar darüber, was du von ihm oder ihr möchtest und wie der nächste Schritt aussieht. Das beginnt mit der Ansprache und hört noch lange nicht mit dem Gesprächsverlauf auf. Vielleicht magst du jetzt denken, das sei trivial, aber ich wette mit dir, dass nur die wenigsten Unternehmer ihre Verkaufsgespräche sukzessive analysieren, um sich stetig zu verbessern und schneller und einfacher Abschlüsse zu erreichen. Genauso solltest du deinen Erfolg in der schriftlichen Kommunikation messen und stetig optimieren. Sei dir  glasklar darüber, welchen Weg dein Interessent gehen wird und welche Rolle du dabei spielst. 

 

Regel Nr. 3:

Baue dir ein System.

Wenn du wachsen möchtest, brauchst du einen Mechanismus, der nicht nur reibungslos funktioniert, sondern auch skaliert und von deiner Person abgekoppelt werden kann. Dafür brauchst du ein System. Ein System auch Prozessen und Strukturen, die dich dabei unterstützen, deine Zeit zu hebeln, so dass du mit weniger Aufwand bessere Ergebnisse erzielst. Oder möchtest du in einem halben Jahr immer noch Stunden auf sozialen Medien verbringen, um mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten und mit diesen ins Gespräch zu kommen um vielleicht ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren?

 

Wenn du bei der Umsetzung der oben genannten Regeln Unterstützung brauchst oder Fragen dazu hast, dann lass uns reden!